Когато има съмнение - просто не го прави

Хората постоянно се оплакват от остаряването, но то си има и предимства. Едно от тях е опитът.

Спестява страшно много време.

Опитът най-вече означава, че си се учил от грешките си достатъчно, за да не ги повтаряш по същия начин.

Наскоро ни се случи следното.

На една от екипните ни срещи изниква име на потенциален клиент. Познато ни е - от известно време иска да работи с нас, но има съмнения.

Нормално е. Случва се.

Един от екипа му звъни. Тридесетминутен разговор. Отговорени всички въпроси. Всичко изяснено.

Но клиентът пак не тръгва напред.

Седмица по-късно се обаждаме отново, за да проверим дали е готов да започне.

Изпраща нов списък с въпроси. Неща от рода на: „Знам, че правите това постоянно и съм видял примери, но можете ли да ми дадете допълнителна гаранция X и допълнителна гаранция Y?“, „Чичо ми пробвал нещо подобно с Google и не проработило, вие какво мислите?“, „Намерих друга фирма, която прави горе-долу същото, но е по-евтина. Може ли вие да го направите по-евтино?“

По-неопитната версия на нас би седнала да отговори на всеки въпрос поотделно. Щеше да отнеме поне час.

По-опитната версия знае, че това няма да реши нищо.

Ако някой е получил цялата информация, имал е шанс да зададе всякакви въпроси и въпреки това още пазарува, още се съмнява, още отлага - вероятно моментът просто не е неговият.

Затова му казахме направо: „Ако имаш съмнения и смяташ, че сега не е моментът да започнем да работим заедно, мисля, че не трябва да продължаваш напред.“

Ако продаваш нещо - а всички ние продаваме по един или друг начин - не е твоя работа да натрапваш продукта насила. Точно така продавачите са си спечелили лоша репутация.

Агресивните продажби водят само до ядосани и разочаровани хора.

Твоята работа като продавач е да прецениш дали продуктът или услугата ти реално пасва на човека отсреща - не да го убедиш насила в обратното.